老叶谈外贸：外贸服务公司成长的土壤(摘自民营经济报）

■广东宝丽雅公司　叶中平

10月10日的民营经济报《天下》周刊封面故事刊登了一篇题为《质量杀价骗倒广东电气商》的文章，笔者认为这篇文章背后隐藏着这样的一个重要信息：外贸人才紧缺是阻碍企业国际化的重要原因。

无独有偶，《新闻晨报》不久前也以《上海：外贸人才三类人员紧俏》一文报道了上海遭遇人才瓶颈的现状。在笔者周围同样也有这样的事情发生，甚至于在笔者当初涉足外贸领域时也被这个问题所困扰，现在，这个问题越发严重了———已经不是某个地区、某个行业、某家企业缺少专业的外贸人才。因为能承担企业国际化的优秀外贸人才并非以前的“行街”“阿积”这样简单。

要解决这个问题，最简单的办法就是聘请专业的外贸人才，但是什么样的人才才是专业的外贸人才呢？是不是会外语懂销售就能做海外业务员？是不是有报关证就能成为专业的报关员？是不是会外语并读过信用证（L/C）课程就能成为一名优秀的外贸单证员呢？

多年的外贸经验告诉我，一个真正的外贸营销人才不仅要会外语、精通专业的外贸知识，性格外向，更要有广博的知识面、如饥似渴的求知欲，而且必须具备主动积极的工作态度、良好的诚信品质。而长期的实践经验的积累是优秀的前提。

再来分析一下《质量杀价骗倒广东电气商》的故事，为什么客户可以提走部分货而不付款，厂家要求退货又不行呢？文中介绍是由信用证作为付款方式的，出现这些情况一定是信用证中对供应企业的保障上出了问题。韩国是个法制国家，它不像非洲及南美某些小国不讲法，在那里客户可与船公司勾结，把货骗去而不用承兑或支付银行货款。

由于国际贸易中的运费、码头费及货柜超期占用费这些都可能会高出货价，这个案子结束时，可能会出现货物退回，但货物的价格会小于上述的费用的情况。

目前部分企业领导人不愿聘请外贸人才，或者聘请了外贸人才之后又不愿重用，很大程度上是因为他们是“外人”，这样一来授权与监控就成为摆在企业领导人面前的难题。顺德就出现过外贸业务人员把自己所服务工厂的客户与订单，全搬到另一个工厂的官司，这些都对企业的国际化制造了障碍。

对于大多数中小企业来讲，配备各种各样的专业外贸人员是不切实际的。笔者认为随着社会分工的细化，今后外贸服务公司的生存成长空间更大。他们与生产型的中小企业紧密合作，在国际化中承担不同的责任，从而达到资源更有效的利用，企业的风险也得到控制，这就是现在外贸服务公司成长的土壤，深信此类公司将迅速成长。

摘自《民营经济报》（2005年10月25日  天下周刊）