团购营销：销售商的“肥肉”

团购营销：销售商的“肥肉”
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来源：2006年12月18日《珠江商报》作者：吴日辉 

        商报记者 吴日辉 报道    12月10日，顺德团购网组织20多名网友举行“龙江家具厂团购集体参观活动”，共参观了4家家具企业，当场就有3人落订，成交额3万多元，而且后续不断有人下订。目前顺德团购网正在计划下一次的龙江家具团购活动。团购营销近年来越来越受到商家和消费者认同，业内人士认为，团购营销作为一种新的销售途径无疑是商家的“肥肉”。

整合“散客”消费力不容忽视
       团购即为团体采购，也称集体采购（集采）。中国最早出现团购是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购。而发展到目前“个人层面”，得归功于互联网，由业内有影响的个人或专业的团购服务公司（团购网站）进行召集，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，大量向厂家或总代理商进行购买行为，从而在保证质量的情况下，获得产品超低价格和服务保障；也可自发组织团购，由消费者自行组织，将自发团购产品信息在网站上发布。网络团购目前已在上海、北京、广州等大型城市流行起来，并逐渐发展成为一种新型的消费模式。
       顺德联合电子商务有限公司总经理、顺德团购网总经理罗英勇认为，团购是一种新的销售途径，不但能让消费者享受到很低的折扣，而且商家也能薄利多销，是双赢的。单个的消费者“势单力薄”，不但无法得到最低的折扣，而且万一出现消费纠纷也处于弱势，而团购由于“人多势众”，在商家面前能够“强势”，不但能得到最低折扣，而且出现纠纷的同时也能集体维权。
苏宁电器大良店店长李先生认为，团购这种营销方式能够把零售卖场的折扣优惠给予消费者，对零售卖场自身开拓市场、提高品牌知名度也有很大好处。
      正是看到了其中的商机，顺德团购网应运而生。该网站不但为广大处于分散状态的消费者提供了一个交流互动的平台，而且整合“散客”消费力来与商家“讨价还价”。据罗英勇介绍，网站开办近两年来，在家电、装饰、家具、汽车等领域要求团购的需求很大，除了顺德本地消费者外，甚至吸引了禅城、番禺等周边城市消费者加入。

从满足消费者需求出发
      本月23日，顺德团购网将联合苏宁举办大型团购集采活动，目前预计人数将达300人。苏宁大良店李店长认为，团购的针对性比较强，届时将实现一对一的服务销售，根据消费者消费需求安排经过培训的、对产品很了解的服务人员全程跟踪服务。据悉，苏宁在顺德是首次举办如此大型的团购活动，“今年在北京苏宁曾经跟网众联合举办过类似活动，效果非常好。”
      业内人士认为，团购的销售策略不应该以低价来打动消费者，应该从满足消费者需求作为策略。从表面来看，低价的确是团购消费者的主要目的，但消费者消费核心在于能用合理的价格买到自己想买的东西。据有团购经验的某商场团购经理介绍，用低价吸引团购客户的策略，容易使企业陷入“微利的陷阱”，而且无法在团购客户心中长期占据优先选择的位置，从“解决团购客户的需求”入手，用“更好地满足客户的需求”策略更能占据团购客户的心。