珠江商报—分享内销经验 提升企业利润
日期：2011-08-06 作者：管理员
| 分享内销经验 提升企业利润 面对困境，顺德出口企业做内销要敢于搬掉“三座大山” www.sc168.com 2011-8-6 来源：珠江商报 作者：黄秀娴 |
| 本报讯 记者黄秀娴报道：企业出口转内销，普遍面临着消费认知、渠道、品牌三大难题。那么，如何推倒这“三座大山”？昨日，在顺德外商投资企业协会举办的出口转内销经验交流会上，部分企业说出了自己的困惑，也有企业与人分享了他们颇为独特的内销术。 出口形势严峻必须开拓内销市场 据佛山海关驻顺德办事处统计，今年1～6月，顺德对外贸易进出口总值109.3亿美元，其中，出口84.6亿美元，增长23.8%。 尽管今年上半年的出口数字很漂亮，但是，记者了解到，自6月份以来，出口增速开始回落，环比有所下降。主要原因在于当前欧美国家经济复苏缓慢，欧洲主权债务危机仍未过去，导致顺德对其出口速度明显放缓。 不少企业坦言，在高成本、汇率波动加大、欧债危机影响面扩大等诸多不利因素影响下，今年的出口环境确实比较严峻。顺达电脑厂的负责人更把出口企业过去和现在创造利润的过程形象地比喻为“拧毛巾”的过程，“刚开始的时候，毛巾上都是水，随便一拧，水就出来了，但到了现在，毛巾上的水基本都干了，我们再怎么用力拧，可能只能拧出一两滴水。”该负责人说，目前出口制造企业的利润已经微乎其微，必须开拓内销市场。 出口转内销头上顶着“三座大山” 据悉，目前已经有越来越多的出口制造商意识到国际市场的未来风险，同时意识到14亿多人口的中国国内市场庞大的消费能力，都有了转内销的想法和行动。而且，对中国内销市场感兴趣的，不仅是国内的制造企业，还有国外的企业。据几米几何品牌运营公司大中华区总经理胡弘毅说，今年以来进入中国市场的外国品牌，至少比去年增加了20％。 然而，内销市场虽然潜力巨大，但内销的道路并非坦途，胡弘毅举例说，他曾经生产过一款挂在门背面的鞋架，在国外卖得很火，但在国内却卖不动。“为什么？因为我们都不是外国人，生活习惯以及风俗习惯都不一样。” 此外，中国的人口众多，南北方人生活习惯不一样，每个省份的人风俗习惯也不尽相同。据介绍，宝丽雅生产的一款菜板在南方很受欢迎，但在北方却销售惨淡，宝丽雅的销售人员特意问了一个北方人为什么不喜欢这种菜板，回答是：“这种菜板太小了，我们无法擀面条。” 宝丽雅集团有限公司董事长叶中平说，传统消化产能渠道成本高，品牌建设难度大、时间长，对消费者的需求认知少，是目前中国出口厂商转型内销头顶上的“三座大山”。 颠覆游戏规则企业自己开拓销售渠道 叶中平1991年起在顺德开厂，为外国品牌生产烫衣板，产品出口至欧美和中东国家。1993年，他生产的产品开始进入国内市场。但是，这18年对于叶中平来说，却是酸甜苦辣一大堆，“这18年交了很多学费，换来了惨痛教训，但也获得了很多经验”。 叶中平始终没有放弃转型内销的做法。就在去年，他和几位原本只做出口的制造业老板在广州共同开设了一家家品店几米几何，其创新之处在于供应商合股建立的自主销售渠道，跨越了传统的销售环节，削减了渠道费。“在内销时，我们的报价都比出口高，但最后结算的利润却比出口低多了，因为中间有着大量的隐形成本，如进场费、促销费、退货损失、保底费等等。”叶中平说，出口转内销的企业都有这种经历，目前，企业强强联手去做渠道，一方面是通过自建渠道降低内销的进场成本，另一方面是以专卖店的形式开辟属于自己的品牌，降低内销品牌销售的难度和风险，同时还可以根据消费者的购买数据了解消费者的喜好，进一步完善终端市场产品的设计和创新。 |
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