佛山出口企业瞄准内销

国际市场下滑，令企业不得不转型；迥异的内销模式，又让企业步履谨慎

昨天下午3时，广交会外商最集中的时刻，南海冠益不锈钢制品有限公司销售经理许焯才却从自家展位走开，来到广交会B馆一间会议室。屋内已坐满人，没有收到邀请函的他在门口站了3个小时，仔细倾听会议发言。 　　屋内正在举行 “内外贸企业座谈会”，北京、上海、武汉、广州等地多家大型商场、超市与出口企业的负责人正向国家商务部领导汇报“如何做好出口商品内销”。这正是许焯才目前最关心的事情。 　　一向只做出口的南海冠益，现正积极筹划打开国内销售市场。而就在上一届广交会，许焯才还语气坚决地说，南海冠益将集中精力做出口。

屋内正在举行 “内外贸企业座谈会”，北京、上海、武汉、广州等地多家大型商场、超市与出口企业的负责人正向国家商务部领导汇报“如何做好出口商品内销”。这正是许焯才目前最关心的事情。

　　一向只做出口的南海冠益，现正积极筹划打开国内销售市场。而就在上一届广交会，许焯才还语气坚决地说，南海冠益将集中精力做出口。

　　□本报记者 曾庆斌

　　从坚决的出口商到坚决的“内销派”

　　南海冠益此前专门为欧洲大牌企业贴牌生产高档厨具。“一个炒锅，我们卖给客人才100来块钱，客人拿到欧洲贴上自己的牌子，再返销到中国商场，就能卖到1000多块。”去年秋交会期间，许焯才接受记者采访时说，虽然艳羡欧洲品牌企业的利润率，但是企业还是很理性地认识到自己的专长是做生产，所以暂时没有做自主品牌在国内市场销售的计划。

　　时移势转，到今年春交会，许焯才成了最坚决的“内销派”。“去年秋交会的时候，我们都预想到金融海啸的冲击会这么大。现在公司已经意识到单纯做出口、不做内销就没有出路。”

　　依靠欧洲某客商去年9月下的一个200万套的超级订单，南海冠益今年一季度的出口额激增30%。尽管如此，许焯才还是敏感地感觉到出口市场压力越来越大。“老客户下的订单量比以前小了许多，一些小客户不敢下单。从广交会前两天的情况来看，五六月的订单状况恐怕会更差。”

　　事实上，国内企业已经普遍出现出口下滑。南海新南炊具有限公司同样是做不锈钢厨具，公司董事长李国忠说一季度出口下滑20%左右。

　　在这种背景下，南海冠益现在全力推进产品内销工作。昨天早上，刚刚确定了内销品牌标识，研发部门正在针对中国“80后”新一代的特点设计新产品，不久将在佛山传媒电视购物频道推出自己的产品，希望首先占领佛山高端厨具市场，再辐射全国。    

　　内销16年尚未赢利

　　广东宝丽雅实业发展有限公司董事长叶中平昨天一大早就来到广交会，参加“出口商品对接内销洽谈会”。内销在宝丽雅销售总额中占到30%，他希望提高这个比例。

　　“为了分散风险，我们不能不做内销。但是内销市场的水实在太深了，我们公司从1993年成立以来一直做内销，现在国内市场都还处于亏损状态。” 叶中平说，中国工厂多、大型商场少，制造企业在与商场、超市的合作中总是处于弱势位置，比如要交进场费。结算周期长，出口一般45天以内就能收到货款，国内可能要几个月。

　　南海龙声办公家具有限公司成立之初也曾做过内销，结果也是因为货款难收，两年后决心放弃内销，专攻当时高速成长的海外市场。现在出口虽然受到影响，公司总经理梁建明仍然不太愿意做内销。“出口与内销的经营模式完全不同。出口的订单量大，而内销每个采购商要的货量都很小，而且要求我们先备货，库存、物流成本很高。”梁建明说，这样一来企业的利润、竞争力不见得有多大。

　　南海通和电子电器有限公司副总经理梁津成担心的则是，出口企业在国内没有品牌知名度，短期内很难被消费者接受，“中国人买电视机都讲究牌子，如果要想做到与长虹、TCL、康佳等大牌齐名，那得投入多少资金？”

　　国内贸易体系需与国际接轨

　　尽管遇到种种难题，众多佛山出口企业还是行动起来，开始谋划从过去出口一条腿走路，转变为出口、内销两条腿并行。做不锈钢制品的捷威、做家具的旭辉、做烫衣板的宝丽雅都参加了昨天的出口商品内销对接洽谈会，也听到了一些振奋人心的消息。

　　山东家家悦集团有限公司董事长王培桓说，家家悦等超市、商场的竞争压力也很大，也需要采购物美价廉的产品来争取消费者，为了采购出口商品，超市、商场也在转变。只要厂家能够保证以出口商品的质量、价格供货，进场费都可以减免。

　　中国超市联合采购交易联席会议秘书长顾国建带领几十家会员企业来广交会采购。他说，现在不少超市、商场都在搞集中采购、联合采购，一次性采购的量也都很大，而且该组织会员企业旗下的3500多家卖场也都承诺采购出口商品时，全部现金交易，不会拖欠货款。

　　针对企业反映内销模式迥异于出口，担心货款收不回来的问题，顾国建建议说，中国要建立与国际接轨的国内贸易体系，比如出口可以用信用证、信用保险来规避付款风险，而国内贸易则不能用，金融部门应该考虑推出一些金融创新产品，满足企业需求。

　　也有不少出口企业担心在国内建立自己的销售渠道成本太高。商务部商贸服务管理司副司长门晓伟说，计划经济时代，中国实际上是有比较健全的三级经销体系的，改革开发后这种体系慢慢消失。商务部门今后会按照市场经济原则，积极引导重建完善经销体系，这样就不需要每个企业做内销都自建渠道。    

　　企业自身努力最重要

　　在昨天举办的出口商品内销对接洽谈会上，100家港资企业带着产品放在席位上，洽谈热火朝天；另一边300多家内资出口企业的席位则很少见到产品，冷清许多。顾国建就此表示，出口产品内销，既需要政府引导，商场、超市调整姿态，更需要出口企业自身努力。

　　门晓伟建议，企业要建立自己的对内报价体系，建立自己的内销团队。王培桓则建议企业转变观念，不要看不起小单；要针对内销市场调整自己的产品结构，开始投入做响品牌。

　　佛山已经有很多企业内销、出口都做得不错。联邦家私董事李虹瑶说，联邦家私的经验是，出口、内销产品生产线要适当分开，以切合不同市场需求。研发部门也要有专门针对国内市场的研究、设计。