新面孔新希望(摘自民营经济报）

本报记者 王素慧

令他们意外的是一些以前从来没有遇见的客商这次对他们表现出兴趣，比如黎巴嫩、荷兰等地，这些客商更注重价格而不是质量。

虽然98届的广交会因为纺织品欧美受挫而蒙上了一层阴影，但一些从偏僻地区前来的“生客”给参展商带来了新的希望，面对这些新买家，周到的服务是吸引订单的第一秘诀。

山东餐具总公司带来的产品是中高档的不锈钢西餐具，在一些注重生活质量的发达国家很有市场。但总经理朱太隆告诉记者，98届广交会比起上届来客商少了许多，尤其是中东和越南地区。中东客商可能一年只来一次，越南则是因为近期的地震。

但令他们意外的是一些以前从来没有遇见的客商这次对他们表现出兴趣，比如黎巴嫩、荷兰等地。与以往的熟客相比，这些客商更注重价格而不是质量，这让山东餐具总公司开始考虑调整自己的产品结构。“以前我们只做比较高档的产品，用的材料也比较好，现在新的客商让我发现，不同地区有不同的要求，所以我们打算多发展几个档次的产品，去适应不同地区的需要。”

广东宝丽雅实业发展有限公司也遇到了从来没遇见的客户，而且还跟他们签了单，比如说巴勒斯坦、科索沃，这些地名他们往常只在新闻联播的国际新闻里听到，而且大都和战争有关。

负责外贸事务的陈月琴说，“他们看了很多企业的货，但最后还是订了我们的货，主要是我们的服务做得好。”她在现场观察时发现，很多企业接待客商时只是问一句答一句，不会主动去了解客商的需求，而陈月琴和她的同事则详细了解当地的市场需求，买家的情况，迁就当地的区域特点，给他们出点子，提建议，甚至连客户应该用什么样的包装、推销手法都考虑进去。有些客商以前做中国生意不多，所以对产品经验不足，订货时结构不够合理，陈月琴也给他们一一指出。很多客户都觉得他们服务很到家，展会快要结束的最后两天，已经四处看过的客商开始回头签合同，宝丽雅的摊位居然出现客商排队等候的场面，周围的同行都大觉意外，纷纷前来取经。

98届广交会时的外贸环境比上一届已经多了很多确定性，所以参展商们都不像上次那样彷徨，但企业们还是普遍担心原材料和汇率问题。朱太隆还记得上次人民币刚一升值，他们就损失了10万美元，这次报价赶紧把上次的损失补了回来，客户们也能接受。宝丽雅则对人民币再次升值有自己的判断，报价时普遍预留了3%的空间。

摘自《民营经济报》（2005年10月31日 天下周刊）