中小企业如何突破外贸瓶颈？(南方日报报道)

南方日报 【反倾销】中小企业如何突破外贸瓶颈？

 2004-11-26 10:31:24   来源:南方日报   

        资深外贸企业家叶中平谈外贸实操要点

　　10月29日本报刊登了《顺德出现“找厂公司”》的报道，由资深外贸专家分析了部分企业的常见问题。不少企业家阅读过本报后致电反映，他们还碰到很多外贸方面的其它问题，让他们很头痛。本报归纳了企业家集中反映的3类问题，并邀请了广东宝丽雅实业发展有限公司董事长叶中平剖析解答。

　　叶中平是1980年代中期已在国家外贸公司工作的老外贸。从1991年开始从贸易入手创业，于1993年自办工厂，以家居用品开拓海外市场，成为产品出口到世界各大洲的生产型外贸企业，从20多年的外贸历练提炼了一套完整的外贸知识与市场知识。

　　从那些准备做出口、同时有几百万元到2000万元产值的企业，外贸公司是一个很好利用的平台。而从长远来讲，企业扩大了，产值提升了，组织一支自己的外贸队伍就是必须的，但这个过渡期又如何顺利过渡呢？

　　外贸人才是“软肋”

　　顺德区的林先生经营一家鱼食公司，林先生的父亲早年从事养鱼，他可谓子承父业。林先生的公司一直做内销生意，随着销售额的上升，林先生开始跃跃欲试开拓海外市场。但是林先生苦于不懂英文，不敢轻易尝试。林先生问：“如何判别聘请的外贸人才的能力，以避免资料外泄？企业要请这批人，成本与出口收入的利润于近期如何平衡？”

　　其实令林先生头痛的不仅是外语的问题，还有一大堆零碎而必要的问题困扰着他。开拓市场是企业首先考虑的问题，但是海外的目标市场在哪里呢？中外文化有别，该如何打探目标国家的基本要求，这包括产品的规格、尺寸、款色、图案、有何禁忌等。还有客户、价格、收款方式、报关、退税、外汇风险等一系列问题，又如何解决？

　　叶中平分析：作为无外贸经验的生产企业，在当今全球一体化下积极开拓海外市场是个正确方向。但聘请外贸人才，这对不会英文的老板来说的确很困难。

　　从外贸角度讲，外贸人才又分为①与客户谈判，市场开拓的要懂外国语言的外贸业务员；②处理出入口文件、包括LC(信用证)、提单、产地证、普通证的单证文件的处理员；③与海关、卫检打交道，经过国家考试的报关员；④作为找生产供应厂的，验货的采购人员。一家做外贸的企业必须具备这四种功能，而大部分外贸人员都只会其中一项，而具备其中的三样必然自己做老板了。

　　作为老板应考虑好自己的规划，要大做的，可以高薪请齐外贸专业人员来做帮手，但必须有一套完善的监控手段，找一个老友做外贸做得好的老板，由其吩咐伙计帮忙检查。第二种方法：请做专业外贸公司帮忙处理这类事情，并支付服务费用，责任风险由此公司承担。也可从中带自己公司会英文的员工入行，作为过渡。这样成本就低很多，固定成本与发生销售才是开支的费用。而作为老板，也可从这家为其服务的外贸公司通过个案得到大量的外贸知识，为日后扩大业务打好基础。
　　
　　操作流程待规范

　　顺德另一家产值超千万的加工公司，原来为出口公司做货，在机缘巧合下认识了前来验货的外国客商，验货期间外国客商详细询问了该公司的情况，临走的时候向加工公司的陈总表达了想直接从该公司进货的意愿，让陈总考虑好随时联系他们。

　　陈总看着外国客商的名片陷入矛盾中。他也想直接与外国客商做生意，增加出口公司的利润使成本下降。虽然他们对出口有一定的了解，但如何由间接到直接与外商打交道，如何解决出口流程的运作，是一个大问题。

　　叶中平分析：这类客户对外贸已有一定的了解，但都在实物(货品)层面，如客户的要求、交货期的重要性、包装大小及是否装满柜等因素并不了解，而且欠缺与客户沟通和理解的知识。原来外贸公司告知生产厂老板如何做是用中文讲的，现在变为一大堆英文。这批企业主已比A类的好多了，因做过外贸公司的出口单，知道不少外贸的行规与要求，但相距自己做外贸还很远。

　　破解之法：①高薪请一批人，建立好监控系统；②请一二名外贸专业毕业的学生做文员，与一家做出口服务的企业做服务，从中提升人员的外贸知识，计划分步实行，逐步到全部自行操作。
　　
　　单独参展成本高

　　作为以中小型为主的顺德家具制造业，经过20多年发展，以国内销售为主。很多企业却认识到要快速做大，出口市场吸引力极高。最近很多企业家在不断思考如何更快地开拓国际市场，走去哪里，成本可承受吗，有什么商业信息上的支持？

　　叶中平分析：以一种行业性、但有不同种类的企业组合参展是降低成本的方法，最好是像家具行业，有做木沙发，有做皮沙发，有做实木床，有做旧式家具，有不同的个性及不同价格定位。这样就能给采购商更多选择。因为很多企业，去开拓一个市场，有一个了解过程，以及对自身产品如何配合当地市场的认识过程。这阶段成本如何降低，但不能不走出去参展，亲身实地感受一下，否则就接触不到当地批发及零售商，机会变小了。

　　顺德家私产品品种、规格比较多，又成一行业，可用此方法。而现时还没有公司提供此类服务，而专业的展览公司只能提供一个标准的展位，其它的就全靠自己。如把此服务推广，再加上外贸服务公司外贸人才的支援，就使这种参展的成本下降，因为展览除展位费外，一个人的机票、酒店、食物费用在外国是很高的，动不动就是每人2－3万元，已差不多等于一个9平方米的展位费用了。减小前期的市场开拓成本，是个很重要的课题，因为所有企业，都是“有限公司”，资金有限。

责任编辑：范海东